“儒商”郭振宇：16年，我喜欢创造奇迹的感觉

 

引题：从20出头的青年，到40不惑的中年，这人生最为宝贵的16年，他都献给自己的事业。从学界到商业，他精彩地完成了这场人生角色的蜕变，华丽转身，并带领着自己的企业军团在一次次的挑战中寻求着机遇。他敢说，敢为，敢于做行业的先锋者，敢于尝试别人怯于涉足的领域，他就是昆明滇虹药业的领军人——郭振宇。

 

                                                                   本刊记者 熊婧

 

       2002年之前，郭振宇的简历上所有的工作都是以学者的身份和姿态出现——

1963年生于昆明；

1979年考入云南大学，1986年获得硕士学位；

1989年赴加拿大麦吉尔大学留学，1993年获电机工程博士学位；

1995年，于蒙特利尔大学任临床医学研究所高级研究员；

1996年，美国乔治华盛顿大学招聘生物医学工程教授，他成为那一年惟一受聘的申请者。

2002年，他成为了美国乔治华盛顿大学的终身教授、博士生导师。

       初看这样的履历，绝大多数的人都会觉得这个人的后半生依旧会与学术打交道，并且将走出一条很精彩的学术研究之路，成为中国在世界上又一颗闪亮的科技之星，但是郭振宇的选择是出人意料的。在那个很多人都想出国，过过“洋日子”的时候，他却选择了回到故乡云南，去接受一次所有人都不看好的挑战。

      

       初涉商场留洋博士创造第一个奇迹

       2002年，郭振宇回国休假，偶然间了解到了一家名叫“滇虹天然药物厂”的民营企业，这家由三位退休老人创办的，本来只打算在退休后很贴补生活开销的小企业，实现了一年间从20万办厂到1000万收益的飞越式发展。这样的发展速度让郭振宇很震惊，作为一位学术底子相当深厚的科技人才，感叹之余却也让郭振宇觉察到了云药的发展潜力。

不出所料，云南省政府就在那年适时提出了“将云药打造成为继云烟之后的又一支柱产业”口号，希望把历史悠久且疗效奇特的云药推向更为广大的市场，这样的政策极大地增强了郭振宇转换职场角色，投身云药事业的决心和信心。

“自助者天助之”，2002年对于郭振宇来说，天时地利人和，是一次绝佳的机遇。于是抱着试试看的心态，再次对企业进行了深入了解之后，郭振宇并向董事会呈交了一份题为《滇虹药业发展之理性思考》的分析报告，得到董事会成员的一致认可。

2003年的春天光临花城昆明的时候，郭振宇正式辞去美国终身教授的职位，出任滇虹药业总经理，成为了当时唯一一位海归中美国终身教授。

“滇虹2003年的销售将做到2.6个亿，做不到我就卷铺盖走人。”这句出自一个海归博士的豪言壮语让很多人在当时第一次记住了郭振宇，记住了他的“狂妄和自不量力”。在这个圈子里的人都知道，滇虹2002年的销售回款为1.9亿元，从此前的1亿到当时的1.9亿，9 000万的销售增长已经花费了整整五年时间，按照这样的推算，无论如何一年之内要实现7 000万的大幅增长，都只是空空奇谈，除非发生奇迹。

而奇迹，真的就发生在了郭振宇的身上——2003年，滇虹销售回款为2.7亿元，比当初的豪言壮语还多出了1 000万。这样的奇迹让所有滇虹人第一次对这位本来背负着众多质疑之声的儒雅学者产生了敬意。

直到现在，郭振宇都依旧被大家认为是“学者化的企业家”，只是这样的称呼里，“学者”二字不再有任何的质疑，满满的，都是对这样一位敢于在人生的巅峰转身选择另外一次挑战的人物的钦佩之情。对于外界对自己的定位，郭振宇很坦然，“我就是喜欢创造奇迹。正因为我是学者化的企业家，所以在企业管理过程中我喜欢多问几个‘为什么’，主动寻找解决方案并时常和我的同仁分享我的‘研究成果’。七年来，我已适应这样的商人身份。”

 

         滇虹要如虹般绚烂 而非如其般短暂

按照郭振宇对于企业的发展定位，滇虹药业要做的是基业长青的企业。这是所有人对于郭振宇，对于滇虹的期望，也无形中是一种巨大的压力。

滇虹药业有独特的企业文化氛围，浓缩为12个字就是——“学习文化、诚信文化、执行文化”。郭振宇说，滇虹首先把人视为企业的第一资源，认为人是企业关注的首要对象，企业的发展不仅仅为了获利，最根本的是实现人的价值。企业发展，关键是以人为本。

而这里的人，不仅仅指人才、员工，也涵盖了客户、供应商、战略合作伙伴和其他相关人员，每一个与滇虹的存在和发展能发生联系的、产生关系的，都是其中的角色。

其次，郭振宇作为一名有内涵有远见的企业领导者，必然会关注到“诚信”二字在这个社会中的分量。没有诚信，就如建立一座无基的高塔，建得越高，存在的倒塌风险其实越大。他要求公司的诚信体系植根于文化，约束于制度，这样的一种管理模式在很大程度上规范着员工的个人行为。每一次在与供应商、经销商合作、与终端用户沟通、与同事协作及对待个人的岗位职责上，倡导诚实守信，遵章守纪，绝不逾矩，让员工的集体荣誉感和自我价值体现在这个坚持诚信、捍卫诚信的过程中不断成长、提升。

最后，对企业品牌的持续打造也是企业必不可少的重要功课。郭振宇表示，“酒香不怕巷子深”的观点在这个时代需要做一些调整。酒香不怕巷子深，但是如果能主动告知酒客这酒的香醇，并辅佐以实际的优质产品，不仅仅是这一坛子酒，乃至这一屋子的酒都有会有很好的销路。

对于21世纪如雨后春笋般出现的企业来说，竞争不再是厂房设备和科技含量，而是人才和品牌。在未来的市场竞争中，品牌将成为市场竞争的利器和企业生存的护身符，品牌力将成为产品销售的主要拉动力量。也正因如此，郭振宇带领下的滇虹药业早在七年前就拉开“康王”品牌的打造工程，这些年来以严谨务实的专业作风打造“康王”品牌，并赋予其独特的品牌个性与品牌形象。通过多年持续的品牌打造，不断向消费者植入“康王——去屑”这样简明的心智定位，“康王”洗剂已经成为了同行业中的佼佼者。

回望2009年，滇虹药业已经成功完成了三件大事：一是渠道整合和归拢，大力缩减经销商数量，形成渠道与终端环节的价差体系，最终形成合力营销体系；二是终端渠道同步提价，把渠道出货价和终端售价提高到应有的正常水平，使渠道和终端获得更多利润；三是完成第三终端深度分销和终端客户业务员直接拉单，扩大终端覆盖，承接空中广告支持。

 

开拓之道漫漫兮唯独辟蹊径者迎上

针对中国市场，郭振宇有确定的长远目标，即“一主体加双翼”——以药品为主体，以保健品和化妆品为两翼。

　　按照计划，2010年，滇虹将继续加大力度打造康王药物去屑第一品牌，同时打造第二个品牌——皮康王品牌。并且引进战略投资者，按照上市公司的要求推进营销工作，把滇虹公司打造成皮肤病外用药第一生产厂家。这样目标需要的，不仅仅是好的产品，还必须依靠一些别人没有出的“妙招”，走在人前，出奇方能制胜。

　　其一，品牌打造模式。在很多药企依旧固守于传统模式的销售方式的时候，郭振宇已经看到了网络营销的巨大潜力。滇虹率先通过自建网站和搜索引擎优化进行了网络营销工作，并最终通过网络营销来进行渐进式低沉本的市场渗透。在看滇虹的广告理念，2010年，滇虹的广告也将不再局限于传统的电视媒体，而更加广泛地开始了网络媒体、地方平面媒体、终端媒体、城市公交车移动电视的投放，这样全方位立体式的媒体组合，可以有效扩大受众面，让消费者在不知不觉中就接收到滇虹药业传达出的消费信息。没有让消费者产生被强迫观赏“电视广告”的尴尬，自然就更容易在潜移默化中深入市场。

    其二，与国际接轨的思维模式。随着经济的发展和科技知识的普及，人们越来越关注自身的健康。现代卫生保健的概念已由过去单纯依赖国家转变为“是个人的权利和责任”，即由被动转为主动积极参与，人们开始更关注自我保健。自我保健一方面为了防病治病，另方面是提高生活质量，“自我药疗”作为“自我保健”的重要组成部分，在近年得到飞速发展。

 “自我药疗”（Self-Medication）是指“在没有医生或其他医务工作者指导的情况下，恰当地使用非处方药物，用以缓解轻度的短期症状及不适，或者用以治疗轻微的疾病。”由此可见，“自我药疗”的重点是使用非处方药物。自2000年世界卫生组织正式承认“‘自我药疗’是医疗体系不可缺少的组成部分之一”后，“自我药疗”在全球被广泛接受。通过“自我药疗”知识的相关普及，公众对自身健康管理的主动权将得以增强，并对医患之间信息不对称具有一定改善意义。现在，许多国家的政府都提出，人们要对自己的健康问题承担责任，提倡将“自我药疗”作为自我保健首要的和最主要的途径之一，这也是减少政府庞大医疗开支的一个重要手段。

曾经留洋国外的郭振宇对于企业的发展有着充足的信心和宏大的规划。与国际先进的理念接轨是必须要做的事情之一，于是才有了后来滇虹药业提出的“推动中国负责任的自我保健及自我药疗”的发展口号。

其三，独辟蹊径的发展模式。滇虹药业是目前国内为数不多的，由药企向日化方向发展的大型企业之一。医药行业受政策影响较深，加新药申报、生产等环节受到严格控制，药企生存环节出现强者恒强，弱者恒弱的趋势。由于日化业门槛低，科技含量不高，药企与身俱来的高效研发能力与通过GMP验证的生产条件为药企进入日化带来便利。

作为一般的消费者，普遍认为药企出品的日化品更安全更有效，就如同患者相信大医院要多于相信小诊所一般。郭振宇领航下的滇虹药业于2006年正式进军日化，当年完成销售一亿，曾被媒体称为“闯入日化业的黑马”。但我们也不得不看到现实的一面：由于日化业的操作手法与药品有很大区别，从产品包装到营销模式，从流通渠道到售后服务等等，都仍旧有待于期望在日化业分一杯羹的药企们周全考虑，认真学习，盲目跟风只会让本来辛苦经营的企业形象毁于一旦。

 

新医改 一片充满机遇的“奇迹发生地”

“新医改带给我们医药机会与挑战并存，但是机会大于挑战。”郭振宇的乐观不仅仅是在企业发展得很顺畅的时候，面对新一轮的制度变革，亦如此。

今年的两会上，新医改依旧是一个重点和难点，关注度异常火爆。针对这个问题，郭振宇有很多独到的观点值得思考。

郭振宇眼中，新医改是一次企业接收市场整顿和自我调整的好机会，将大大改变中国医药企业小、散、乱、差的局面，使行业集中度提高，如果能够走一条医药联盟的路子，扩大了企业的规模，增强了企业抗风险的能力，就更有利于中国药企的产业升级、规范，保证生产质量，有助于推动医药创新。

其次，他指出，目前整个药品市场是一个倒三角形的扭曲市场，医院药品销售占据整个药品销售70%~80%的市场份额，基层药店社区只占20%。三甲医院是高端市场，二级医院是中端市场，药店，社区乡镇卫生所是最小的市场。资源配置不均衡，老百姓患感冒也要去大医院挂个专家门诊，费财又费力。新医改之后，施行全民医保，那么这个金字塔将会倒过来：小病进药店、进社区，中病到二级医院、小门诊，大病才到三甲医院。届时这个金字塔掉转方向倒过来，社区和新农合将成为稳固塔基，将成为最大市场。

“新医改对药品零售短期利空，长期利好。”按照郭振宇所说，新医改倡导“自我保健预防为主，小病自我药疗”的政策取向，有利于OTC企业和零售药店的发展。在不治“已病”治“未病”的中华养生理念下，消费者逐渐接受并学习自我药疗，由“被动病人”变为“主动参与者”。健康需求和自我药疗水平的提升将长期推动药品零售终端和OTC企业的发展。

本次新医改的三年计划中提及到的五项工作都有“基本”二字，新医改做的是“基本保障、二级保障、三级保障”，而金字塔塔基——“自我保健及自我药疗”却被忽略了。药店卖的是非处方药（OTC），所以它的定位是提供药学服务的场所，即提供自我保健与自我药疗的场所。但是针对新医改对OTC有所排斥这一点，滇虹药业还将继续呼吁，以期引起大家关注自我保健，注意心理健康、避免风险因素、营养均衡并积极锻炼。

针对药品零售方面的发展，按其预料，新医改实施后，药店客流将以中高端为主，较强的消费能力和品牌意识，使其成为药店和品牌OTC企业的共同顾客。零售药店的出路在于必须实施转型，走多元化发展道路，同时加强与品牌OTC企业的合作，而双方的战略合作将使品牌药回归并带来客流和商机。只是OTC品牌的树立，需要投入巨大的人力和财力，同时，还必须确保品牌产品质量和疗效的安全稳定。

综其所诉，郭振宇眼里的新医改早已经不仅仅是一次制度和政策导向上的调整，而是一次次企业改革和发展的良机，抓住这些时代赐予的良机并按照各自实际情况充分利用的人，才会是笑到最后的人。

 

千万善款换回的不仅仅是经济效益

积极承担社会责任是滇虹药业的一项长期核心工程，滇虹药业积极推动负责任的自我保健与自我药疗，极力地促进着国民健康事业的发展，同时参与各类涉及卫生、教育、环保的公益项目，以成为优秀的企业公民为终极目标回馈社会。截止2009年，滇虹药业通过现款及公司产品等形式，向公益事业捐献善款累计达到1千余万。这一千万换回的，不仅仅是老百姓的口碑，对于一个发展壮大中的企业来讲，还有其背后潜在的品牌效益和无法估量的经济收益。

 

    记者手记

    有人之所以成功，是因为他站在巨人的肩膀上，成功的大路已经稳稳当当地铺好了基础。而郭振宇的成功，却恰恰是因为他选择了另外一条充满着未知的小径，这条小路上，可能荆棘丛生，却也可能鲜花遍地。面对转折，郭振宇总是从容乐观，在变革中摸索着种种机遇。

7年的商人之路，郭振宇的角色转换很成功，成功到很多人都慢慢忘记了他曾经的科研成就，而记住了他现在的身份。在众多的光环下，郭振宇坦言，最看重的还是“昆明滇虹药业有限公司董事长”这个称谓，因为这个每每提及这个称谓，都会让他感受到作为卓越的民营企业家领军人的责任和重担，而这样的压力，也成为了他自己和整个滇虹集团取得今天的成绩的原因。

“因为有滇虹这个平台才让我有机会去尽情施展，去创造奇迹。这里有我深爱的事业，有优秀的团队。我和滇虹药业一直在路上，没有回望荣誉，是因为我还想创造更多更美的‘光环’。”