创新营销理论破解

 

 

1、4P-4C-4V营销组合

      （1）产品(Product)——客户价值(Customer Value)；

　　（2）价格(Price)——客户成本(Customer Cost)；

　　（3）地点(Place)——客户便利（Customer Convenience）；

      （4）促销(Promotion)——客户沟通（Customer Communication）；

 

     4V：

     （1）差异化（variation）

     （2）功能化（versatility）

     （3） 附加价值（value）

     （4） 共鸣化（vibration）

 

2、4RS理论的营销四要素--《4R营销理论》

      （1）关联（Relevancy）,即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。

 

　　（2）反映（Respond），在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。

 

　　（3）关系(Relation)，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。

 

      （4）回报(Return)，任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。

 

3、AIDA---AIDMAS销售手法

 

4、黄金法则与白金法则：

     （1）黄金法则出自基督教《圣经?新约》中的一段话：“你想人家怎样待你，你也要怎样待人！

     （2）白金法则的精髓就在于“别人希望你怎样对待他们，你就怎样对待他们”，从研究别人的需要出发，然后调整自己行为，运用我们的智慧和才能使别人过得轻松、舒畅。 黄金法则和白金法则启示我们，在社交中和处理人际关系时，要尊重人，待人真诚，公正待人。

 

5、销售7步法：

    （1）事前准备（preparationg）

    （2）接近（approach）

    （3）状态把握（survey）

    （4）产品介绍（presentation）

    （5）展示（demo）

    （6）建议书（proposal）

    （7）缔结（close）

 

6、MAN法则（如何筛选VIP客户）

    u  MONEY(药品购买力)

    u  AUTHORITY(有购买决定权)

    u  NEEDS（药品需求）

 

7、顾客的终身价值=（在这家公司购物对公司营业利润率的贡献总值）-（公司对他的行销费用）