商业贿赂打击力度加大 药企转战药店终端

李从选：商业贿赂打击力度加大 药企转战药店终端

2013-08-1539健康网黄少然

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核心提示：药品在医院“带金销售”模式受阻，这让很多药企对处方药市场颇感忧虑。不少企业开始调整销售策略，向非处方药领域倾斜。

近期，从GSK事件开始发酵，相关部门加大了针对医药行业打击商业贿赂的打击力度。事实上，早在2006年，医药界就展开了一次大规模的反商业贿赂行动。当时的卫生部首先拿药企开刀，甚至发话“不惜药企关门”，对业界震动极大。当年医药行业出现亏损企业1310家，累计亏损额为44.02亿元。如今，相关部门又开始医药行业的商业贿赂进行严厉的打击。

                         李从选 康美药业OTC事业部总经理

　　药品在医院“带金销售”模式受阻，这让很多药企对处方药市场颇感忧虑。不少企业开始调整销售策略，向非处方药领域倾斜。对此，康美药业OTC事业部总经理李从选认为，处方药企业转型做OTC，把药店作为一个重要终端是必然趋势，尤其是医疗市场招投标失利的企业，以及处方药给医生代金销售的严查，必然导致药企转型OTC模式。

　　但是对于习惯操作医院终端的药企而言，转战药店渠道需面临不少以前从未面对的问题，对此，李从选对打算转战药店终端的药企提出如下建议：首先是产品筛选、产品定位，竞争状况调研；其实都是队伍准备，处理自己的KA团队；其次是选择好进入OTC的模式：可选有两种，一是广告品牌进入，就是要做好广告相关工作，二是以药店高毛利产品进入，可选给药店贴牌、直供终端、联盟合作等模式。李从选坦言无论药企选择哪种模式，组建自己的KA终端队伍是必须的。