近日，有部分药店负责人向记者坦言，其OTC有卖不动的迹象。
对此，特格尔中国药店采购联盟（下称“特格尔”）理事长刘丰盛也有类似的看法。他表示，OTC卖不动应该是指基药部分的OTC有卖不动的趋势，出现这种状况并非偶然，随着医保改革的逐步到位，药店的基药OTC销售还要进一步被分食。
近年来，为抵御社区基药零差率及医保报销等政策带来的冲击，药店开始探索并培育以OTC、中药饮片、保健食品、家庭医疗器械为组合的新利润增长点，目标是向“负责任的自我药疗”专业服务提供者逐步转型。另一方面，这种发展定位也吸引了品牌药企的回归，尤其在OTC的推广问题上，二者正在达成越来越多的共识。
工商必争之地
齐鲁制药OTC事业部总经理王庆刚则认为，药店里边的OTC产品可分很多种，即使走医保报销的OTC，也还是有突围的机会。他表示，“销售不佳”一词针对某些类型的OTC来说比较贴切。“关键看定位，这种说法太笼统。”
“新医改以来，对药店利润贡献最为稳定的就是OTC产品。”对于OTC在药店卖不动的传闻，广东金康药房连锁有限公司总经理郑浩涛以金康近3年来的OTC销售数据为例力证此说法“与实际情况有出入”。
“2009年可以说是药店最艰难的时期，但当年金康的OTC销售也有6%左右的增幅，近1~2年其平均年增长率更维持在10%左右，从今年上半年金康的销售数据来看，2013年OTC这块的增长不应低于10%。”与此同时，郑浩涛表示，OTC的增长潜力主要由品种较多的非基药部分推动。
根据特格尔去年所做的统计，基本药物目录内的通用名药品比例占到80%，眼下基药OTC虽然仍有利可图，但逐步提高非药品部分占比几乎成了所有药店老板都在思考的事。
近年，很多一线城市的药店已趋于饱和，加上租金和人力成本压力，一线城市药店的盈利能力有所下降，与前几年的疯狂扩张相比，很多百强连锁甚至战略性地放弃了一些亏损的店面，转而向二三线城市的地县级市场发力。在此背景下，一线城市门店维护费用的高涨，一度被认为是对OTC品种的致命性打击。
“关于成本加大，主要由以下两个因素导致，一是终端本身由于场租和人工成本的增加，需要更高毛利产品和向上游供应商要利润，这很正常；其次是同质化的产品太多，有的厂家在医疗、基药、OTC三条线上都做，以致彼此价格受限和相互牵制，此外，越来越多的处方药企业转型做OTC，也加剧了工业之间的价格竞争。”康美药业OTC事业部经理李从选指出，对工业企业而言，解决的思路很清楚，同一个产品不可能同时把处方线、OTC线、基药线都做好，寻找清晰的主流模式，以此增加运作空间才是上策。
李从选告诉记者，OTC模式多变，需要创新和顺势而为，其中很重要一点就是做好终端的维护。“我不认可现在是OTC的坏时代，任何时候，所谓‘最好的时代’，对于另外一些人也可以是最坏的时代。”
2009年以来，瞄准OTC开始发力的齐鲁一边丰富产品线，一边拓宽与前200强零售连锁企业的合作，现其OTC的药店推广队伍已发展至上百人。“我们在OTC方面起步较晚，前期品种不多，合作的药店客户也少，往后随合作关系的加深变广，才逐步推动队伍的壮大和完善。”王庆刚表示，“感觉药店作为OTC主战场的事实并没有改变。”
不仅是齐鲁，原本立足于处方药的工业企业近年来都有意识地加紧并购拥有OTC好品种的优势互补企业，但除此以外，不重视药店终端布局，或OTC渠道及药店推广经验有限，都有可能延误好品种的放量时机。
品牌直供
在新医改实施前，品牌厂家的OTC产品往往会被摆放在药店货架最不显眼的位置，同时药店采取高毛利代理品种完成终端拦截的做法也受到品牌药企的非议，而今，品牌企业不但更注重产品在药店的价格保护，还会与药店一道进行店员培训和消费者教育，两者间的坚冰正在急速消融。
“以前品牌厂家有医院的药品做支撑，不太关注零售连锁这块，现在广告投放效率下降、国家频频打击商业贿赂等因素，都加大了医院终端的销售压力，所以品牌品种销售都在积极转变思路。”对于品牌药企的回归，药店也表现出欢迎的态度，在刘丰盛看来，去掉中间环节的“品牌直供”就是一种快速打开OTC药店销路的理想模式。
早在2011年，保健品在药店的增长已出现下滑迹象，加之网上销售渠道的不规范，五花八门的产品陷入信誉危机，总体而言，药店对于OTC的发展更有底。有药店负责人就曾向记者表示，国家近年加大保健品行业市场的整治是必要的，通过整治挽回消费者信心，提高产品品质，应是可行之措，只是整治过后保健品何时能重上高增长轨道，尚属未知数。
“我感觉OTC未来还是大有可为。”王庆刚指出，很多临床药品成熟后自然而然要转向OTC，随着零售行业的发展，厂家对OTC的市场前景也较为认可，更愿意在社区药店终端加大投入。“老百姓如今更注重营养和保健，而驻扎在社区内的药店恰恰又解决了消费者就近购药的需要，终端推广的价值十分显著。”王庆刚说道。
据了解，目前品牌药企与药店多采取产品直供模式，也有小部分通过中间代理，与分散的中小单体店形成供货关系，这种加强终端布局的态势未来有可能对中小企业OTC产品在药店的生存和发展造成较大冲击。
有业内人士表示，药店提成越来越高，是未来的一个发展趋势，原来大品牌厂家对零售连锁没有过多的关注，因为品牌品种在药店不赚钱，现在品牌厂家开始注重这一块，中小厂家的竞争压力会越来越大。“OTC产品更讲究一整套的营销计划，一些中小企业往往缺少这样的精力和实力来建立自己的队伍，可以肯定的是，单纯依赖价格作为敲门砖的日子已经不再。”该业内人士这样说道。
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