转化消费人群换利润

　　以服务好老年顾客作为市场策略，影响其他临时购买类顾客尤其是中青年女性，这种经营策略产生的杠杆力量，可以把利润较低的老年人群转换为消费能力更为强劲的中青年女性。 

　　许多药店经营者常为保持低价形象和获取利润之间无法平衡而困惑：要保持低价形象赢得顾客，就需要调整价格，牺牲利润；而为阻止顾客流失，又易与竞争对手轮番价格互掐，陷入无法自拔的困境。为解决这一难题，必须分析药店消费者的特点，并据此制定合理有效的销售策略。 

　　从老年顾客到中青年女性 

　　根据消费特点，药店顾客大致可分为两大类：一类是老年顾客，他们的主要特点是：需常年服药，对价格敏感，有大量的闲暇时间，喜好聚集闲聊，对药店情况熟悉。另一类顾客为临时购买顾客，一般病程不长，临时购买，对价格不敏感，多为上班族，无大量空暇时间。 

　　某知名大型连锁一直以老年人作为主要目标顾客，在选址和商品结构等方面首先考虑老年人的特点和需求，但在一次由第三方进行的消费者调查和分析时惊奇地发现：实际来店消费的主要人群和利润贡献者是35～50岁的女性，与主要消费人群应为50岁以上老年人的预判有较大差异。通过与这部分女性顾客深入沟通后发现,其中相当高比例的最初来店消费，是源于父母或附近老年人对该店的推崇，例如价格便宜，态度好，服务专业等。随后因亲身体验到优良的消费环境，丰富的药品种类以及商品的便捷供应等，从而成为该药店忠实专一的顾客群。 

　　透视这家连锁药店的发展路径可以发现，他们首先以服务好老年顾客作为市场策略，形成社区口碑效应，逐步渗透影响其他临时购买类顾客，尤其是购买主力人群中青年女性。 

　　这种经营策略产生的杠杆力量，把利润较低的老年人群购买力量转换为消费能力更为强劲的中青年女性，笔者称之为以消费人群转化换利润策略。运用此策略有以下4个优点： 

　　一、选择性关注老年人常用、重点药品如心脑血管、糖尿病类产品，而不必所有品类均保持低价，由此客观减少整体利润损失，将资金进一步倾斜，将此类药品降至业内最低价，树立更牢固的低价药店品牌形象。