李文杰，山东鲁和医药投资有限公司董事长、山东漱玉平民大药房董事长。2011年9月，山东鲁和医药投资有限公司（以下简称“鲁和”）成立，李文杰出任董事长。两年过去，鲁和成为了药品零售行业中药店联盟发展的典范之一。
从山东药店联盟到鲁和，在坚定联盟模式发展不动摇的前提下，李文杰引导山东省主流连锁药店走向了联盟之路。两年时间过去了，鲁和的发展与成绩有目共睹，鲁和也迅速成为行业内颇具影响力的药店联盟。而李文杰却表示，这对鲁和来说仅仅只是个开始。日前，在鲁和医药成立2周年之际，李文杰接受了《21世纪药店》报的专访。
从争利向服务转变
在药店联盟发展伊始，李文杰就非常看好药店联盟这一发展模式。但由于当时药店联盟刚刚兴起，许多药店联盟在模式上并不是很完善，存在许多不足。李文杰回忆，当时的联盟，在通过联采产品后，依然会加价转售给联盟的各个成员单位，逐利的味道太浓。尽管李文杰并不认同当时联盟的模式，但联盟的方向却为他所看好。“联盟是连锁药店未来发展非常重要的一种模式，如何发挥联盟的作用，将会是连锁药店抱团能否‘取暖’的关键。”当时李文杰还希望，发展联盟能成为帮助漱玉平民大药房进入快速发展的一个重要路径。由于一些联盟的发展并不理想，李文杰当时参考了行业内药店联盟的基本模式，号召了山东省内各个区域的龙头连锁“联合起来”，并针对当时各类药店联盟模式的不足之处进行改善，鲁和医药投资公司的雏形开始形成。
李文杰认为，药店联盟应该是服务性质的组织，如果在联采之后还要加价，则纯粹是一个新的供应商。一来有违最初组建联盟、抱团取暖之意；二来争利性质使药店联盟无法长期健康发展，易使联盟成员产生抵触情绪；三，联盟成员并没有经过筛选，成员间竞争关系大于合作关系，成员之间难以相互信任，意见难以统一。通过这三点，李文杰与鲁和最初其余10位股东达成共识，建立了以服务为主的山东鲁和医药投资有限公司，标志着山东主流连锁药店开始探索新的联盟模式，也意味着山东药店联盟从松散型联盟向紧密型联盟转变。
股东一年四聚
2013年9月25日，李文杰在鲁和2周年庆上谈到，如果没有股东成员之间默契的配合，鲁和也走不到今天。从提出服务型联盟的概念开始，李文杰得到了股东成员的积极支持与配合，致使鲁和顺利成立并发展至今。
2012年鲁和采购完成量为1.47亿元，为股东成员节省采购成本2000万元，2013年上半年采购完成量8500万元。李文杰告诉记者，尽管各个股东私底下都是老朋友，但为了鲁和的发展，股东会议仍然保持着严肃的企业风格。鲁和要求各个股东成员认真对待及完成鲁和的订单，同时遵守企业规则，股东间的竞争中严禁涉及鲁和的产品。
李文杰表示，尽管鲁和股东每个季度才见一次面，但大家对鲁和的认同度很高，能够共同努力让鲁和与各自的连锁药店共同发展，也能接受发展中与其他股东的竞合。“成员间达成默契与共识很难得，也是药店联盟健康发展的必要条件之一。”
聚焦品牌工业
在成员达成共识后，选择联采产品成为鲁和发展的第一步。最终，与品牌厂家合作成为了鲁和的定位，而时间也证明了鲁和当初的选择是正确的。2年下来，鲁和在市场环境不景气的情况下，有条不紊地完成既定的订单量。与齐鲁制药、福胶等品牌企业的单品合作超过千万元，也成为了联盟联采的经典案例。
李文杰认为，各个股东成员所处地区不同，销售产品有差异，如果联盟联采定位在高毛产品，不仅会打乱股东成员的品类选择，使联盟再次戴上逐利的帽子，也会使成员单位在完成订单时有所偏颇。所以最终鲁和把联采目标圈定为各个股东成员都有的品牌吸客产品，通过联采综合降低采购成本，并且配合上游企业协助成员单位销售产品，突显出鲁和专注于服务的性质。
◆面对面下一站，跨区域药店联盟
记者：鲁和的联采仅限于品牌工业、品牌产品，是否会造成品类的局限？
李文杰：专注品牌是有一定原因的，首先品牌产品是鲁和股东成员的共有品类，在联采上容易达成共识；其次品牌产品一般来说很难在采购上压低价格，通过联采，鲁和能在与上游的谈判中拥有更多话语权，最终在联采中节省的费用就等于为股东成员产生的纯利润。
尽管品牌产品放在全部品类中来说只占极少数，但鲁和在联采上只做精不做散，目前与鲁和合作的产品没有超出50个，但整体的订单量已经超过1.5亿元。其中一些单品的合作规模就已经过千万元，而在鲁和这个平台上，通过上游与连锁药店的共同努力，再出十几个过千万元规模的单品也不是不可能。
记者：作为董事长，你如何评价鲁和成立2周年以来的发展情况？
李文杰：鲁和发展两年，很多人看来，都会觉得这个联盟发展得很好、不错。我认为虽然鲁和成立后能顺利度过2周年，但2周年并不意味着未来鲁和的发展也会一帆风顺。所以鲁和的发展讲求一个“稳”字，从成立以来，董事会给鲁和制定的每年目标，也是力求鲁和平稳发展。如第一年董事会要求鲁和“持平”，鲁和不仅很好地完成了持平任务并且还能有盈余，而第二年董事会并没有让鲁和进入跳跃式发展，仅比前一年采购目标多提升33%，依旧是平稳发展的态度。这两年来鲁和的领导班子也顺利地完成了董事会布置的任务。
记者：您对鲁和的未来发展有何规划？
李文杰：鲁和的股东成员目前在山东省内已经覆盖完整，但随着联盟与股东成员的发展，我认为之后鲁和应该会向山东省周边地区寻找新的股东成员，使其加入到鲁和这个大家庭。也使鲁和成为一个跨区域的药店联盟，通过吸纳周边省份的新股东，进一步扩大联采订单，争取到更多上游的资源。这种发展无论从发展模式或发展进度来说，都是最为妥当的。鲁和在山东省内股东数量已经饱和，而联盟要发展必须吸收新的股东加入，扩大订单量。走出山东省，不仅是许多股东成员想做的事，也是鲁和未来发展中必将经历的阶段，大区域型药店联盟也将会是鲁和未来发展的一个初步定位。
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