2017年以来，行业政策频发：两票制、仿制药一致性评价、带量采购、新基药到如今的合理用药重点监控目录乃至是即将出台的新医保，可谓天翻地覆，来了一场“风搅雪”，让行业在变革中重塑，让医药人在变革中进化。
2016年下半年，阿里巴巴的马云提出了“新零售”这个概念，马云说：未来的零售将会是线下、线上、物流结合的“新零售”模式。医药招商本质上也是销售，是一种运作多年的销售模式，是一种中小型企业大面积沿用的销售方式。面对新的行业政策和市场环境，招商也需要进化，进阶到“新招商”，只有与时俱进，在新的形势下，紧跟国家政策，苦练内功，才能在未来的招商工作中立于不败之地。
招商是一门复杂的、系统性的工作。能把复杂的事情简单化才是行业专家。菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品（Product）、价格 (Price)、渠道 (Place)和促销（宣传）(Promotion)。笔者结合多年的招商经验，认为处方药的“新招商”须包括以下几个方面：
新产品。新的“分类采购”下，拿的出手的处方药。处方药的主要销售渠道还是各级公立医疗机构，因此，产品中标（挂网）是第一位的。结合自身企业的具体情况（行业排名、企业规模）、产品的同质化现象、产品本身的属性(首仿、质量奖)等，筛选出一批能以较好价格中标（挂网）的处方药。
新赋能。用学术的力量为产品赋能，产品能否被患者或处方医生认可，产品本身的疗效是第一位的，产品不会说话，需要企业做大量的工作。将产品进行定位与包装。而这个定位和包装的过程其实就是给产品赋能的过程。产品的学术定位、功能定位、品牌定位、市场定位等等都可以给产品增加新的销售路径。而作为处方药、引导和教育医生是提升产品知名度和改变医生用药习惯的基础。医生认可的是产品是否进行目录指南，是否属于指南推荐产品？是否得到了专家共识，是否有学术营销、是否制定临床路径？是否通过循证医学的研究？等等这些都是给产品赋能的方法。
新伙伴。最大的合作伙伴（CSO）不一定是最合适的伙伴，招商工作需要全方位的评估CSO团队，以往的靠挂靠、靠分销、靠费用的合作商未来将会被淘汰，而作为厂家就需要寻找新的合作伙伴。这些新伙伴一定要认同公司的企业文化和运营理念。要对销售模式认同、要有同类品种操盘经验、自营团队比重较高、控制力强等这几个方面面尤其重要。
新管理。对合作伙伴团队的“嵌入式管理”，最近几年，精细化招商提的比较多，各个企业也都在这么干。那么如何界定精细化招商呢？是否说省代模式就是粗犷的，多合作商共存就是精细的呢？笔者认为，精细化招商最本质的问题是将从聚焦单一合作商转移到聚焦各个医疗机构上。各企业通过锁定终端，以具体的操作人员为维度，实时跟进，嵌入式管理才是王道。成功的招商制企业摒弃了过去以进货量为考核指标的管理方式，不再压货，而是维持到合理的商业库存。精力更多的是全面协助合作伙伴的开发、上量工作中去。新开发注重签约率、终端客户储备数；上量聚焦优质医疗机构，算潜力、看数据、配套对应的活动，切实切入微观管理，资源共享，解决合作伙伴的痛点。
新合规。合规主要指的是财务处理能力，但财务处理能力是一项系统的工程，绝不是单纯推给财务部门就完事大吉的。中国医药市场越来越规范，未来只会更加规范。生产企业要从战略的高度，把合作商变成合作伙伴，重塑新体制下CSO的合规模式，让合作伙伴做的放心、省心、安心。
新“招商”需要赋予新的内涵，生产企业只有在变革中自我革命，只有在变革中找到同使命的合作伙伴，才能将招商工作做好，企业才能基业长青。
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