作者简介：李连保
旭日博远高级市场顾问
某医药企业市场总监
《医药经济报》《医药观察家报》特约撰稿人
河北省药品价格评审专家库成员
国家发改委价格评审中心信息采集员
健康报网河北中心特约通讯员
进入到8月份以来一般都是普药销售的淡季，但是今年的“淡季”显得格外的“淡”。经过走访多家商业公司了解到，呼吸系统疾病用药、清热解毒类、感冒类药品销售非常惨淡。面对疫情所带来的“新常态”，药企又该如何应对？
医药营销工作“只有起点，没有终点”，任何公司的销售工作都不是完美无缺的，都要在不断的修正过程中前进，取得一次又一次的成功。
如何找出销售工作中的问题，是什么原因在阻碍销售的上量和增长？公司有公司层面的因素，基层有基层的原因，每个销售人员都应该具备“辩证”思维的能力，找出症结所在并加以修正。
功劳不说跑不了，问题不说不得了。查找问题永远是工作中的一项重要内容。想查找出根本问题，就要有“辩证”的思维。“辩证”是中医认识疾病和治疗疾病的基本原则。辨证即是认证识证的过程。证是对机体在疾病发展过程中某一阶段病理反映的概括，包括病变的部位、原因、性质以及邪正关系，反映这一阶段病理变化的本质。因而，证比症状更全面、更深刻、更正确地揭示疾病的本质。
如何将“辩证”思维应用到药品营销工作中呢？首先要发现问题，然后找出问题的症结、原因、性质以及问题出现的根本因素。这些问题搞清楚了，问题就解决一大半。因为每个市场有每个市场的特殊性，每个业务人员面临的问题也不尽相同，“授之以鱼不如授之以渔”，下面就医药销售过程中普遍存在的问题进行简单阐述，供医药营销人员参考，看看自己的市场和销售工作中是否存在同样的问题，而这样的问题你又解决了多少？
我们经常听到销售工作要保存量和提增量的概念，销售存量即我们的现有市场，增量即空白市场的开发。
一、认清竞争优势合理营销布局方能摆脱困局。
目前商业客户以做终端的客户销量普遍下滑30-40%，以调拨为主的下滑50%以上，甚至出现了商业公司倒闭的现象，所以现在的严峻形势超出我们的想象，商务分销模式的销售，主要是依靠商业公司的分销渠道和终端资源进行合作最终完成消费者满足的一种模式。按照经销商与生产企业的远近，经销商可分为一级经销商、二级经销商、三级经销商。粗放式的营销活动已经无法支撑现有市场需求，在不断深挖、细化渠道营销的当今医药市场，任何一个环节出现问题就无法将产品推向终端客户，保持良好的销售业绩；我们发现，营销方式越来越复杂，成本越来越高，但让人苦恼的却是这些付出并不总能够换来满意的结果。
其实，产生这些困扰的根源是因为企业没能把握好不同阶段的营销竞争要素，导致营销方式与要素不匹配；没有把握好营销的竞争层次，导致营销活动在没有重点，无法形成核心竞争力。
纵观医药企业的发展不难发现，任何企业营销都会经历不同的发展阶段，在各个阶段，企业所凭借的主要竞争要素是不同的。我们通常把企业营销划分为四个阶段。从最初级的产品竞争和技术竞争，到第二级别的价格竞争、促销竞争，再到第三个级别的渠道和服务竞争，最后进入第四个级别进入企业的综合竞争。在整个的营销过程中，不论是处于哪个阶段，都需要思考三个核心问题：战术、战略、价值。战术包括产品竞争、渠道竞争、终端竞争；战略包括品牌力竞争、市场力竞争、促销力竞争；价值包括模式竞争、服务竞争、关系竞争。企业只有根据自身的竞争优势制定出适合自己的营销策略才能摆脱困局。
二、OTC终端的连锁化、集中化将重塑市场格局。
OTC终端在逐步趋于连锁化、集中化，终端资源逐步被连锁药店所掌控，单体药店的竞争力逐步下降，而对于一些以单体药店和诊所为主要市场的商务产品，在这种情况下我们如何瞄准连锁药店进行重点开发？
大型连锁药店依托自身的终端资源会选择一些差异化产品，所以没有特色、空间不够、价值不高、竞争力不够的产品很难引起它们的兴趣。下面整理了一些大型连锁选择产品的标准和条件供大家参考：
1、OTC大品类：清热解毒系列、小儿系列、妇科系列；
2、拥有品牌竞争力厂家的二线、三线产品。
3、高毛利的产品。
根据上述内容生产企业在产品竞争力塑造和营销策略制定的时候给予充分考虑。
三、普药销售工作如何掌握好“节奏感”？
普药销售主要面对的是医药商业公司，我们称其为“商务模式”根据从事多年商务销售工作的经验，做好商务工作也存在很多技巧。自己的任务分解到每个客户是否做到合理？客户的货物周转率是多少？一次进货量定的是否是根据客户的产品销售周期制定的？客户库存数量是否实时掌握？对客户经营状态的动态把控是否做到了最佳？客户的拿货节点、时间、拿货量的匹配程度。二级分销工作也是同样的道理，代表是否对你的客户状态做到完全掌控？你的工作是否做到位，还有没有不足的地方？这些都是我们作为销售人员需要弥补和努力的地方。
销售工作没有平坦大道可走，一路上就是披荆斩棘，在不断的解决问题中前进，“辩证”思维是值得我们学习和应用的，有时候我们发现的问题可能仅仅是表象，只有通过辩证思维找到问题的根源所在才能彻底的解决。梦想，是每个医药人深藏在内心深处最迫切的渴望，你的梦想有多大，你的动力就有多强。人类一切奇迹的发生，都是梦想成真的结果。没有梦想，就像航船在大海中失去方向。梦想的实现，需要你付出辛勤的汗水、辛酸的泪水、需要不断克服困难、不断挑战，需要锲而不舍的努力和奋斗。
拥有了自己的梦想，还要有非要不可的决心，不成功则成仁！决心是初衷不改的毅力！
最后送给医药人一句话，怀揣梦想，下定决心，共同携手打造中国医药辉煌的明天！
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