2月1日，北京旭日博远创始人王旭华受邀为山西华康药业进行主题为《新环境下医药商业、电商渠道管理与商务谈判技巧》的精准培训。华康药业董事长、总经理、董事长特别助理、营销总经理、营销高管、营销团队及后台职能支持人员共120余人参加培训。
医药行业现状：格局分化，政策驱动转型
培训伊始，王旭华老师深入剖析了当前医药行业的现状。中国药品终端市场规模已超1.78万亿元，其中公立医院、零售药店、公立基层医疗构成三大核心渠道，但各渠道增长情况分化显著。公立医院终端虽仍占据最大市场份额（2025年Q1-Q3占比59.5%），但受医保支付改革、集采常态化等政策影响，整体销售额出现下滑，院内市场正逐步向“提质控费”转型。
零售药店终端市场占比持续提升，增速领先，受益于处方外流、双通道政策及O2O医保支付普及，院外市场重要性日益凸显。公立基层医疗终端规模较小且呈现下滑态势，受基层诊疗结构优化与药品集采双重冲击，增长动力不足。
在医药商业核心参与者方面，呈现出头部国企/央企主导，地方配送企业差异化竞争的局面。国药控股凭借央企背景和全产业链布局，占据医药配送市场约28%份额；华润医药依托华润集团资源，重点布局基层医疗市场；上海医药在华东地区市占率第一，进口药品代理占全国50%以上。地方配送企业如九州通作为中国最大民营医药流通企业，覆盖全国96%以上县级区域；区域龙头如南京医药、重庆医药、广州医药等，通过深耕本地市场、与地方政府合作紧密及特色服务构建壁垒。同时，两票制、带量采购、网售处方等政策正助推医药流通向线上模式转变。
中药普药市场则处于稳步扩容与结构优化并存的阶段。2023年中国医药市场规模达25636亿元，中药类产品占据重要份额且增长韧性强劲。2024年上半年，中药饮片成为医药工业中唯一实现营收、利润双双增长的子行业。市场增长的核心动力来自国民健康意识提升、医疗保障体系完善和政策对中医药产业的支持。从企业规模格局看，中药普药领域呈现“头部集中 + 区域分化”特征。
医药企业痛点：成本上升，竞争与政策压力交织
王旭华老师指出，医药企业当前面临着诸多痛点。原材料价格上涨、员工工资上涨、运营成本上升，导致企业利润下降。头部企业集中化竞争，产品同质化现象严重，引发利润压缩与价格战，同时企业还面临线上冲击、品牌稀释与监管挑战。
集采价格下降、医保支付限制以及医改政策频发调整，给企业带来了巨大压力。此外，电商乱价问题突出，竞争加剧，政策驱动行业洗牌，出现“三升一降”的局面，即成本上升、监管要求上升、竞争压力上升和利润下降。
华康药业营销团队：培训需求凸显，转型迫在眉睫 面对行业变局，华康药业营销团队在实际工作中主要存在以下四大核心培训需求： 集采背景下渠道模式转型需求：面对中选产品利润空间压缩、非中选产品价格压力持续加大、传统销售模式效能减弱的现状，急需建立适配集采新规的全渠道管理体系与转型路径。 电商渠道规范化运营需求：线上平台价格体系混乱、低价倾销现象频发，亟需构建有效的价格管控机制与合规运营方案，维护市场秩序与渠道信心。 业务结构优化与增长协同需求：部分业务板块增长乏力、新旧业务衔接不畅，需系统性提升战略解码与业务协同能力，实现可持续的均衡发展。 团队能力升级与转型赋能需求：针对部分员工政策理解不足、新模式适应缓慢的现状，亟待通过体系化培训提升团队专业能力、转型意愿与战略执行效率。
战略解码：核心问题引领，落地方案助力
针对华康药业的培训需求，王旭华老师提出了三个核心问题和五大落地方案，为企业的发展指明了方向。
核心问题：聚焦渠道、合作与谈判
核心问题围绕新形势下如何拓展渠道业务、线上平台如何规范合作以及商务谈判销售技巧展开。在拓展渠道业务方面，强调要挖掘商业流通渠道潜力，实现全渠道覆盖，积极拓展电商渠道和下沉市场；同时，要优化渠道布局，提升产品竞争力，加强与各方的合作关系。开展终端渠道业务时，需深入调研市场，精准定位目标客户，搭建完善的销售网络，加强管理维护，并积极开展数字化营销。产品定位要以企业资源为基础，确定差异化优势和治疗领域；产品宣传要精准选定目标人群，确保合规合法。
对于线上平台规范合作，要明确如何参与线上B端及C端的销售，制定相应的销售策略。规范线上销售价格，需遵循政策，构建分层定价体系，进行渠道管控与价格协同。同时，要注意线上操作的要点和注意事项，制定合理的价格体系。
落地方案：多维度发力，推动企业发展
五大落地方案包括客户梳理与优化、源头堵截及重处、双线管理强化、样板市场塑造、团队培训与自我革新。客户梳理与优化旨在精准定位客户群体，提高客户质量，为企业发展奠定坚实的客户基础；源头堵截及重处针对电商乱价等问题，从源头进行管控，维护市场秩序；双线管理强化线上线下渠道的协同发展，实现资源的优化配置；样板市场塑造通过打造典型市场，总结经验并推广，为企业发展提供可借鉴的模式；团队培训与自我革新则注重提升团队的专业能力和综合素质，以适应行业变化。
此次培训犹如一场及时雨，为华康药业在新环境下的发展提供了清晰的思路和实用的策略。参训人员纷纷表示，将把所学知识运用到实际工作中，积极应对当前面临的挑战，助力华康药业实现可持续发展。相信在旭日博远的专业指导下，华康药业必将在医药行业的变革中破局前行，创造新的辉煌。
通过本次培训，华康药业团队进一步明确了在政策与市场双轮驱动下的转型路径，为企业后续在渠道优化、价格治理、团队建设等方面提供了可执行的策略框架与行动支持，为企业的长远发展奠定了坚实的基础。
旭日博远：深耕医药，专业赋能行业新未来
北京旭日博远是一家专注于医药行业的专业品牌咨询机构，在管理咨询、药企培训、猎头服务、营销策划四大方面拥有显著优势及丰富的行业资源。公司核心专家均来自国内外知名制药企业，并长期担任公司高管，行业历练超过20余年，拥有丰富的营销管理、产品策划与培训实战经验。
未来，旭日博远将持续深耕医药行业，通过定制化咨询、实战培训等多元化产品，为更多企业提供全方位、个性化的解决方案，推动企业实现专业化、合规化、创新化发展。在政策与市场双重变革的时代背景下，旭日博远将继续发挥桥梁和纽带作用，为医药企业搭建更多优质的交流学习平台，助力企业在变革中把握机遇，实现高质量发展。
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